1. תשקיע זמן ומאמץ כן ביצירת כימיה ואמון. אין דבר המחליף את הקשר האישי הנוצר בינך ובין הלקוח. בדיוק כמוך, גם הלקוח מעדיף לעשות עסקים עם אנשים עימם הוא מרגיש בנוח ושעליהם הוא סומך.
   כאשר יש כימיה, הלקוח מתנגד פחות ובמצב בו הוא כן מתנגד עוצמת ההתנגדות קטנה יותר והלקוח קשוב יותר לדבריך לכל אורך השיחה.
2. הקפד לעבור עם הלקוח את כל שלבי המכירה המומלצים- בסס כימיה ואמון, בצע איתור צרכים ועורר צרכים באופן פעיל, הצג את באופן אפקטיבי תוך רגישות לזמן הסגירה המתאים ללקוח בהתאם לציר בשלות הקנייה.
3. הקפד להקשיב היטב לצרכי הלקוח ולאתרם באופן פעיל לפני שאתה מציג את הפתרון ותוך איתור הפתרון המתאים ללקוח.
4. המנע מהנחת הנחות והקשבה מראש- גם אם נראה לך שכבר הבנת את הלקוח בדקה הראשונה, הקשב עד הסוף, אתה תגלה צרכים נוספים וחידוד ההבנה שלך לגבי מניעי הקנייה, התועלות הנדרשות ללקוח והצרכים הרגשיים מהם הוא מונע.
5. הצף התנגדויות מיוזמתך, מראש- בחלק מתהליכי המכירה, כדאי להציף מראש את ההתנגדות לפני שעולה מצד הלקוח, למשל במקרה בו הבחנת שהלקוח מסתכל על שני תגי מחיר של שני מוצרים ושפת הגוף שלו מראה כי הוא נוטה לעבר היקר יותר, תוכל לומר לו עוד לפני שהוא פותח את הנושא כי זה נכון שבעבור מוצר X הוא משקיע כך וכך שקלים יותר מהמוצר השני ומה שהוא מקבל בעבור ההשקעה
   הנוספת הוא… לאחר טיעון כזה הסיכוי שהלקוח יאמר לך "אבל זה יקר" הוא קטן יותר. טיפ נוסף באותו ההקשר, המנע מלומר ללקוח: "מוצא X עולה לך יותר", תעדיף מילים חיוביות בעלות קונוטציה חיובית כגון: "השקעה נוספת של…"

1. הקשב עד הסוף- רובנו עסוקים במחשבות השיפוטיות שלנו במקום בדברי האחר, עולות לנו באופן טבעי מחשבות כגון: "כבר הבנתי אותך לפני 10 דקות…", "אתה חושב שאתה מבין ואתה לא…", "לא הבנת אותי בכלל", "איזה בזבוז זמן… אתה לא תקנה…". מחשבות שיפוטיות אלה ואחרות, גורמות לנו להרגיש מתח במקום נינוחות והכלה ופוגעות ביכולת וברצון שלנו להבין את הלקוח עד הסוף ולתת מענה כולל ואפקטיבי.
   התמקד באחר ובדבריו, חשוב כיצד תוכל לסייע לו ולאפשר לו לקבל את הפתרון הטוב ביותר עבורו, נטרל רעשים חיצוניים ופנימיים ותראה שאתה כבר בדרך להצלחה.
2. זהה את הצרכים הרגשיים של הלקוח- כאמור, הקשב הקשבה מלאה ושאינה שיפוטית כלפי האחר ודבריו ובדוק היטב מה חשוב ללקוח שמולך ברמה הרגשית. האם חשוב לו להרגיש טוב עם עצמו? להיות צודק בכל מחיר? להרגיש נוחות? לקבל תחושת בטחון וחיזוק להחלטה? לשמור על יציבות ולא לקחת סיכון?
   רק ברגע שתזהה את הצורך הרגשי מעבר לצורך הראציונלי של הלקוח, תוכל לתת מענה בתהליך התקשורת שלך ללקוח ולהתקדם בהצלחה לעבר הסגירה.
   קרא עוד על הצרכים הרגשיים של הלקוח- לחץ כאן
3. תועלות, תועלות, תועלות- שתף את הלקוח כיצד הוא מרוויח מקניית המוצר/שירות/רעיון שאתה מוכר לו, מה יוצא לו מזה במקום לדבר רק על האפיונים של המוצר.
4. הובלה חוזרת לסגירה- לאחר שלב זיהוי הצרכים הרגשיים, ההקשבה ומתן הפתרון באמצעות פתרון, הקפד להוביל את הלקוח שוב לשלב הסגירה. 80% מאנשי המכירות ממתינים שהלקוח הוא זה שיזום את הסגירה בשאלות כגון: "איך מתקדמים מפה?" היה אתה עם היד על הדופק, היה רגיש לבשלות הקנייה של הלקוח וזום את ההתקדמות הנוספת מצידך. לא כל לקוח ייזום במקומך, מה גם שזה אינו תפקידו…

1. השתמש בפעלים בזמן הווה ולא בזמן עתיד- ראה עד כמה השינוי בזמן הפועל, משרת אותך במסרים הבאים:
   במקום: "אתה תוכל לקבל…" אמור: "אתה מקבל…"
   במקום: "אם תיקח את חבילת X תקבל…" אמור: "כשאתה מקבל את חבילת X, אתה מקבל/נהנה מ…"
   ככל שתשתמש בזמן הווה בפעלים בהם אתה משתמש, אתה יוצר ללקוח חווית קנייה מוחשית ומיידית יותר בתת המודע, מה שמסייע לתוצאה שאתה משיג בפועל.
2. השתמש בשם הפרטי/כינוי כבוד בתחילת המשפט על מנת לייצר מסר אישי יותר ובעל כוונה: "עורך דין לוי, אתה מקבל…", "דני, בתוכנית אתה מרוויח מ…"
3. כמת את התועלות למספרים: כאשר אתה אומר ללקוח: "יוסי, אתה מקבל 5 יתרונות עיקרים", המסר המתקבל זכיר ומכירתי יותר לעומת משפט "רגיל" כגון: "יש לך כמה יתרונות…". לאחר ציון מספר היתרונות, פרט ומספר ללקוח את כולן באופן ברור.

1. חייך ושדר בטחון (שאינו מוגזם כמובן).
2. לקראת ההזמנה, אמור ללקוח במילותיך כי עשה החלטה נכונה. כך תרמוז לו כי למעשה הוא כבר החליט…
3. ציין את 3 התועלות העיקריות שהלקוח מרוויח המוצר/שירות תוך שימוש בפעלים בזמן הווה.
4. תן ללקוח את מספר הטלפון האישי/ישיר שלך כדי שירגיש חופשי ליצור עימך קשר לאחר תהליך המכירה.
   חשוב לגרום ללקוח להרגיש כי הוא קנה ממקום בו יש "אבא ואמא".
5. כשבוע לאחר הקנייה, זום טלפון, ברך אותו שוב על הקנייה, בקש משוב לגבי שביעות רצונו מהמוצר והזמן אותו להישאר בקשר.

1. הרגלים- לכל אחד מאיתנו ישנם הרגלים אשר פוגעים בניהול הזמן שלו.
   האם אתה פותח 3 קבצים במקביל כשאתה אמור לעבוד ולהתמקד רק באחד מהם אבל חשת צורך נזכרת במשהו שרצית לבדוק לפתע?
   האם אתה עסוק בפתיחת מיילים וקריאתם במקביל לביצוע משימותיך?
   בדוק מול עצמך מהם הדברים אותם אתה עושה באופן מודע או לא מודע אשר פוגעים ביעילות שלך ומבזבזים לך זמן יקר בנוסף לכך שדורשים זמן נוסף לריכוז כאשר אתה חוזר למשימה המקורית.
2. פעולה מתוך צורך רגשי- כל אחד מאיתנו מונע ממניעים רגשיים שלעיתים "מנהלים" אותו. לכל אחד מניעים רגשיים מעט שונים בעוצמה ובמינון, לרובנו חשוב להרגיש משמעותיים עבור האחרים, בעלי ערך, חשוב לנו לקבל הכרה, להרגיש מיוחדים ועוד.
   בדוק האם מתוך קדימות לצרכים הרגשיים הנ"ל, אתה חוטא לזמן שלך ועסוק בריצוי האחרים על מנת להרגיש טוב עם עצמך ולקבל פידבק ופרגון מהסביבה על הזמינות שלך/התרומה שלך וכו'.

לחץ כאן לקריאה על ההבדלים הקטנים בניהול זמן, אשר יפיקו עבורך את ההבדל הגדול.